Hier ein Artikel für jene, die selbständig Musikunterricht erteilen und/oder eine eigenständige Musikschule führen.
Egal, ob Du einen Einmannbetrieb führst oder in einem grossen Unternehmen tätig bist - der Kunde ist immer derjenige, welcher massgeblich zum Unternehmenserfolg beiträgt. Denn bleiben die Kunden aus, erzielst Du keinen Umsatz und Deine Existenz ist gefährdet respektive Dein Geschäft geht ein.
Als Selbständigerwerbende sind wir auf dem freien Markt stets gefordert: sei es durch das Aquirieren und Betreuen von Kunden, durch das persönliche Erbringen einer qualitativ ausgezeichneten Arbeit oder durch weitere Dienstleistungen, welche angeboten werden, weil diese gerade gefragt sind. Als Selbständiger steht man mit seinem Namen persönlich hin und trägt die Verantwortung für seine Aktivitäten.
Wenn Du selbständig bist und persönlich für Deine Kunden da bist, merkst Du schnell, dass es dem Menschen der vor Dir steht darum geht, als etwas Besonderes zu gelten und respektiert zu werden. Wer es versteht den Kunden auf der nonverbalen Ebene zu erfassen und ihm das zu geben, was er sich wünscht und braucht, hat Erfolg - und das nicht nur im Unternehmen.
Der Kunde ist also König. Der Kunde von heute und morgen will anders sein und deshalb braucht er auch Produkte von Unternehmen, die ihm das Gefühl vermitteln, etwas Besonderes zu sein. Reine Nutzenargumente haben ausgedient. Der Kunde will mehr: Er möchte ein Gefühl kaufen, ein Produkt, eine Ware, mit der er seine Persönlichkeit zum Ausdruck bringen kann. Damit wird der Kunde zum Individualisten, der Unternehmen sucht, mittels deren Produkte und Dienstleistungen er seine persönliche Lebensqualität gestalten kann. Und es ist genau diese Eigenwilligkeit, die eine neue Marktdynamik auslöst, denn sie besitzt eine starke Konjunkturkraft: Massenindividualisierung.
Der Kunde ist also König. Der Kunde von heute und morgen will anders sein und deshalb braucht er auch Produkte von Unternehmen, die ihm das Gefühl vermitteln, etwas Besonderes zu sein. Reine Nutzenargumente haben ausgedient. Der Kunde will mehr: Er möchte ein Gefühl kaufen, ein Produkt, eine Ware, mit der er seine Persönlichkeit zum Ausdruck bringen kann. Damit wird der Kunde zum Individualisten, der Unternehmen sucht, mittels deren Produkte und Dienstleistungen er seine persönliche Lebensqualität gestalten kann. Und es ist genau diese Eigenwilligkeit, die eine neue Marktdynamik auslöst, denn sie besitzt eine starke Konjunkturkraft: Massenindividualisierung.
Anstatt zu Jammern, wie es in vielen Unternehmen oder Institutionen der Fall ist, sollte eines nicht vergessen werden: Umdenken kann und sollte Spass machen.
Die Wirtschaftswelt von heute ist geprägt von internationalen Kommunikationsnetzen und einer weltweiten Abhängigkeit der Marktplätze. Das führt bei Unternehmen und Verbrauchern gleichermaßen zu Verunsicherung – zu Unrecht.
Denn Schwankungen sind ein Zeichen funktionierender Evolution – und dürften für die Akteure der Wirtschaft kein Grund zur Lähmung sein. Marketing und Vertrieb bekommen derzeit diese gewaltigen Auswirkungen am meisten zu spüren. Und sie sind es, die dafür sorgen müssen, dass unter den Verbrauchern und damit auch in den eigenen Reihen wieder Konsumlust und Vertrauen vorherrschen. Produktives umdenken heißt, sich nicht durch negative Konsumstimmungen einschüchtern zu lassen, sondern neue Konzepte zu entwickeln, mittels denen sie dem Kunden mehr verkaufen als nur ein Produkt: Lebensgefühl, Lebensqualität. Sicherheit, Wohlgefühl und Glück. Denn wenn Misstrauen den Markt beherrscht, schwindet der Glaube an unternehmerische Qualitätsbehauptungen und Leistungsversprechen.
Alte Ideologien industrieller Marktplätze verabschieden sich. Diese Trendwende zur Massenindividualisierung und die bislang unbekannte Eigenwilligkeit der Märkte führen dazu, dass Unternehmen ihre bisherigen Marktbearbeitungsmethoden in Frage stellen müssen. Bisherige industrielle Marketingmethoden basieren auf der Domäne des Produkts und setzen bei ihrer Kommunikation auf die Strategie der Vorteilsrhetorik, in deren Mittelpunkt das Versprechen bestimmter Produkteigenschaften und funktioneller Qualität steht. Doch physikalische Produktattribute haben als Kaufgrund in einer Zeit gesättigter Grundversorgung, befriedigter industrieller Bedürfnisse und steigender Unsicherheit ausgedient.
Der kaufende Individualist orientiert sich nicht mehr an irgendwelchen Mangelzuständen, sondern tritt vielmehr als Gestalter und Manager seiner Lebensqualität auf. Das heutige Individualisierungskonzept ist nicht mehr, wie noch in den 80er Jahren, darauf ausgerichtet, sich von der Masse zu unterscheiden. Vielmehr versteht der Konsument von heute Individualität als Ausdruck persönlicher Qualität und Zeichen vielfältigen Lebensgefühls. Die neue Formel der Individualisierung ist damit vielmehr als eine Art persönliches Feld zu verstehen, das vielfältige Lebensströmungen beinhaltet: Gefühl, Stil, Sinn, Lebensqualität, persönliche Entwicklung und Zukunftsperspektiven.
Dieses breite Persönlichkeitsfeld bietet kein eindeutiges Profil an, denn es entsteht aus vielen äußeren und inneren Einflüssen. Das ist auch der Grund, weshalb sich Marketingmethoden schwer tun, wenn sie mit eindeutigen Kundenprofilen arbeiten wollen. Daher verlieren auch alle Marketingmoden, die auf das Konzept der Kundenorientierung setzen, ihre Wirkung. Denn: Der Kunde bietet keine eindeutige Orientierung, auf die klare Absatzstrategien abzustellen sind. Bereits heute zeichnen sich in vielen Kundenorientierungskonzepten Ermüdungserscheinungen ab.
Zur Entwicklung der eigenen Individualität bedarf es neuer Orientierungen, Impulsen und Ideen, nicht an Bestätigung der Erkenntnisse, die der Kunde bereits kennt. Der Kunde folgt nicht mehr der Kundenorientierung, denn sie bietet zu wenig neue und eigenständige Akzente für die Entwicklung individueller Lebensqualität. Deshalb distanziert er sich von Unternehmen und deren Produkten, wenn sie sich weiterhin in der Rolle des lippenlesenden Wunscherfüllers präsentieren. Was der Verbraucher von heute und morgen braucht, sind Unternehmen, die er als eigenständiger Impulsgeber ernst nehmen kann.
Eigenwillige Unternehmen werden erfolgreich sein. Somit betrifft die Massenindividualisierung nicht nur die Konsumenten, sondern vor allem die Unternehmen. Denn die Unternehmensindividualisierung ist der entscheidende Prozess, der Firmen für den Kunden interessant macht.
Eigenwilligkeit heißt das Stichwort, das ein kommendes Erfolgsrezept darstellt. Denn je selbstbewusster Unternehmen am Markt auftreten, desto attraktiver werden sie für den Kunden.
Eigenwillige Unternehmen sind in der Lage, außergewöhnliche und innovative Akzente zu setzen. Der Kunde als kaufender Individualist sucht das Besondere und Außergewöhnliche mit der faszinierenden Wirkung des Privilegs. Das Privileg ist die Kraft, die Sog und Kundenloyalität erzeugt, denn sie macht den Kunden selbst zu etwas Besonderem.
Das Modell der Unternehmensindividualisierung ist die nächste Stufe des USP- und Markenmanagements, in der es nicht mehr um die Schaffung von Produktunterschieden geht, sondern um eine Unternehmensidentifikation auf einer individuellen, ungewöhnlichen und privilegierten Ebene. Dieser Effekt lässt sich beispielhaft am Erfolg exklusiver Versandhändler erkennen, die dem Kunden sowohl individuelle Produkte als auch privilegierten Service bieten, oder man denke an erfolgreiche Privat- und Business-Clubs, deren Mitglieder über ausgewählte Privilegien verfügen, die den Dazugehörigen in der Gesellschaft gesondert positionieren, gleichzeitig aber Gemeinschaft erzeugen. Dieser Effekt ist ein Hinweis auf die zukünftige Arbeit in der Kundenbindung.
Erfolgreiche Community-Arbeit ist nur noch über innovative und einzigartige Privilegien möglich. Um die Attraktivität von Privilegien zu erhalten, muss ihr Zugang begrenzt oder weiterentwickelt werden. Dieser Effekt lässt sich am kommenden Niedergang des Kundenkartentrends nachzeichnen: Mit Abklingen des Prime-Effekts und Verlust des Zugangsprivilegs verlieren Kundenkarten ihre Attraktivität.
Deshalb unterscheiden sich erfolgreiche Unternehmen der Zukunft von ihren Konkurrenten durch ihre originelle, innovative und glaubwürdige Eigenwilligkeit. Sie prägen individuelle Stile, verfolgen eigenständige Visionen und bieten dem Kunden neue Akzente für dessen Lebensgestaltung. Sie ziehen damit Kunden in ihren Bann und binden sie durch privilegierten Service.
Aufmerksamkeit und Kundenbindung lassen sich zukünftig nur noch über die Verfügbarkeit von eigenständigen Privilegien generieren. Denn die Macht des Privilegs ist für den Kunden ein attraktives Motiv für sein Selbstgefühl und seine Selbstdarstellung, zwei wesentliche Elemente individueller Lebensgestaltung. Damit ändert sich auch die Art der Kommunikation.
Die Epidemie der Massenmedien produzierte Masseninformation, die innerhalb weniger Jahre zur Abstumpfung und Abgeklärtheit der Informationsverbraucher führte. Heute ist Masseninformation wertlos, sie wird zunehmend abgelehnt, weil sie für die neuen Individualisten keine Bedeutung hat und keine besondere Qualität besitzt. Das ist auch der Grund dafür, dass Marketingstrategien, die auf Masseninformation beruhen, nicht mehr funktionieren. Die Mediengesellschaft wird nun reifer: Sie macht ihre Erfahrungen durch kommunikative und kognitive Prozesse, sie stellt die individuelle Kommunikation in ihr Zentrum. Das ist der Ausgangspunkt für die kommende qualifizierte Massenindividualisierung.
Die Kommunikationsmedien der Zukunft transportieren keine Masseninformationen mehr, sondern fördern den persönlichen Austausch individueller Erfahrungen. Damit verändern sich auch die Kommunikationsstandards: Die neue Sprache ist eine Sprache der Deutung, sie kommt mit wenig Information aus, sie ist eine multiple Kurz-Sprache, die mit individuellen Abkürzungen, Zeichen, Bildern und Metaphern arbeitet. Die Anfänge lassen sich bereits im Charakter von E-Mails, Chats und SMS beobachten. Der neue Kommunikationsstandard integriert damit vielfältige Elemente der individuellen Deutung und erweitert gleichzeitig die Facetten der Sprachelemente.
Damit betreten wir die Phase der individualisierten Multi-Message-Kommunikation.
Eigenwillige Unternehmen werden erfolgreich sein. Somit betrifft die Massenindividualisierung nicht nur die Konsumenten, sondern vor allem die Unternehmen. Denn die Unternehmensindividualisierung ist der entscheidende Prozess, der Firmen für den Kunden interessant macht.
Eigenwilligkeit heißt das Stichwort, das ein kommendes Erfolgsrezept darstellt. Denn je selbstbewusster Unternehmen am Markt auftreten, desto attraktiver werden sie für den Kunden.
Eigenwillige Unternehmen sind in der Lage, außergewöhnliche und innovative Akzente zu setzen. Der Kunde als kaufender Individualist sucht das Besondere und Außergewöhnliche mit der faszinierenden Wirkung des Privilegs. Das Privileg ist die Kraft, die Sog und Kundenloyalität erzeugt, denn sie macht den Kunden selbst zu etwas Besonderem.
Das Modell der Unternehmensindividualisierung ist die nächste Stufe des USP- und Markenmanagements, in der es nicht mehr um die Schaffung von Produktunterschieden geht, sondern um eine Unternehmensidentifikation auf einer individuellen, ungewöhnlichen und privilegierten Ebene. Dieser Effekt lässt sich beispielhaft am Erfolg exklusiver Versandhändler erkennen, die dem Kunden sowohl individuelle Produkte als auch privilegierten Service bieten, oder man denke an erfolgreiche Privat- und Business-Clubs, deren Mitglieder über ausgewählte Privilegien verfügen, die den Dazugehörigen in der Gesellschaft gesondert positionieren, gleichzeitig aber Gemeinschaft erzeugen. Dieser Effekt ist ein Hinweis auf die zukünftige Arbeit in der Kundenbindung.
Erfolgreiche Community-Arbeit ist nur noch über innovative und einzigartige Privilegien möglich. Um die Attraktivität von Privilegien zu erhalten, muss ihr Zugang begrenzt oder weiterentwickelt werden. Dieser Effekt lässt sich am kommenden Niedergang des Kundenkartentrends nachzeichnen: Mit Abklingen des Prime-Effekts und Verlust des Zugangsprivilegs verlieren Kundenkarten ihre Attraktivität.
Deshalb unterscheiden sich erfolgreiche Unternehmen der Zukunft von ihren Konkurrenten durch ihre originelle, innovative und glaubwürdige Eigenwilligkeit. Sie prägen individuelle Stile, verfolgen eigenständige Visionen und bieten dem Kunden neue Akzente für dessen Lebensgestaltung. Sie ziehen damit Kunden in ihren Bann und binden sie durch privilegierten Service.
Aufmerksamkeit und Kundenbindung lassen sich zukünftig nur noch über die Verfügbarkeit von eigenständigen Privilegien generieren. Denn die Macht des Privilegs ist für den Kunden ein attraktives Motiv für sein Selbstgefühl und seine Selbstdarstellung, zwei wesentliche Elemente individueller Lebensgestaltung. Damit ändert sich auch die Art der Kommunikation.
Die Epidemie der Massenmedien produzierte Masseninformation, die innerhalb weniger Jahre zur Abstumpfung und Abgeklärtheit der Informationsverbraucher führte. Heute ist Masseninformation wertlos, sie wird zunehmend abgelehnt, weil sie für die neuen Individualisten keine Bedeutung hat und keine besondere Qualität besitzt. Das ist auch der Grund dafür, dass Marketingstrategien, die auf Masseninformation beruhen, nicht mehr funktionieren. Die Mediengesellschaft wird nun reifer: Sie macht ihre Erfahrungen durch kommunikative und kognitive Prozesse, sie stellt die individuelle Kommunikation in ihr Zentrum. Das ist der Ausgangspunkt für die kommende qualifizierte Massenindividualisierung.
Die Kommunikationsmedien der Zukunft transportieren keine Masseninformationen mehr, sondern fördern den persönlichen Austausch individueller Erfahrungen. Damit verändern sich auch die Kommunikationsstandards: Die neue Sprache ist eine Sprache der Deutung, sie kommt mit wenig Information aus, sie ist eine multiple Kurz-Sprache, die mit individuellen Abkürzungen, Zeichen, Bildern und Metaphern arbeitet. Die Anfänge lassen sich bereits im Charakter von E-Mails, Chats und SMS beobachten. Der neue Kommunikationsstandard integriert damit vielfältige Elemente der individuellen Deutung und erweitert gleichzeitig die Facetten der Sprachelemente.
Damit betreten wir die Phase der individualisierten Multi-Message-Kommunikation.
Unternehmen und Kunden bilden in Zukunft individualisierte Gemeinschaften auf Zeit. In diesen Zeit-Gemeinschaften geht es um den Prozess der Co-Evolution, das heißt, der gegenseitigen Beeinflussung und Weiterentwicklung. Das Unternehmen versucht, höhere innovative Standards zu entwickeln mit dem Ziel der besseren Marktperformance, der Kunde nutzt das für ihn individualisierte Leistungsangebot, um seine Lebens- und Zukunftsqualität zu steigern. Kunde und Unternehmen nutzen sich gegenseitig in einer produktiven Beziehung auf Zeit. Entwicklung beruht auf Unterschiedlichkeit.
Das ist die Hauptursache für das Aussterben der Kundenorientierung. Um sich gegenseitig produktiv beeinflussen und nutzen zu können, ist es notwendig, sich gegenseitig mit neuen Aspekten stimulieren und bereichern zu können. Der Kunde bietet dem Unternehmen durch die Veränderung seines Persönlichkeitsfeldes immer wieder neue Akzente und Strömungen für die Marktbearbeitung. Das Unternehmen bietet dem Kunden durch neue Impulse und Ideen individuelle Innovationen für dessen Lebensgestaltung und Weiterentwicklung an.
Es ist davon auszugehen, dass die Marketingkonzepte der Kundenorientierung recht bald verschwinden werden. Denn überall dort, wo Unternehmen und Kunden miteinander kommunizieren und interagieren, werden Interaktions- und Kommunikationsknoten entstehen.
Damit bilden Anbieter und Käufer einen Multi-Channel-Marktplatz, auf dem sie Zeit-Gemeinschaften eingehen. Als Reaktion darauf müssen Unternehmen also überall und zu jeder Zeit kommunizieren und Interaktionsmöglichkeiten bieten. Unternehmen, die keine Multi-Channel-Strategien entwickeln, werden auf lange Sicht nicht erfolgreich sein. Es sei denn, sie haben es geschafft, sich ein so gutes Markenimage und die entsprechende Bekanntheit im Markt aufzubauen, dass sie auf solche Services verzichten können.
Das Internet gewinnt als Schnittstelle an Bedeutung. Der derzeitige Trend in den Kommunikationsmedien ist der Ausbau der individuellen Mobilität. Auf Basis neuer, digitaler Kommunikationssysteme werden innovative Kommunikations-, Interaktions- und Serviceschnittstellen geschaffen, die eine nie dagewesene Dimension der persönlichen Mobilität eröffnen. Die meisten Systeme basieren auf dem Internet, das auf diese Weise zum Kommunikationsstandard wird. Neben seiner Funktion als Kommunikationsstandard entwickelt sich das Internet zu einem Interaktionsknoten des Multi-Channel-Marktplatzes. Derzeit befindet sich das Web noch in der Vorstufe und dient als Infopool und Pre-Selling-Kanal.
Eine weitere wichtige Aufgabe, die unternehmerischen Web-Sites zukommt, besteht darin, Vertrauen zu vermitteln. Bereits heute zeigen Befragungen, dass die Vertrauensqualität und Sympathie unternehmerischer Websites die Einstellung zum jeweiligen Unternehmen maßgeblich beeinflussen.
Die steigende Bedeutung des E-Commerce-Marktplatzes zeigt sich auch in der stringenten Entwicklung des Umsatzes. Die Prognose zeigt ein Potenzial des deutschen E-Commerce-Marktes von 18,3 Milliarden Euro in 2005. Nach Ausreizung des Mobile-Effekts, etwa bis in zwei bis drei Jahren, verstärkt sich der Trend zur virtuellen Interaktion per Simulation. Im Internet entstehen virtuelle Erlebniswelten, die den Kunden in seiner Lebensgestaltung unterstützen, indem er durch simulierte Vor-Erlebnisse neue Aspekte, Erfahrungen und Eindrücke sammeln kann, die das Erleben der Realität maßgeblich beeinflussen. Auf dieser Stufe der simulierten Marktplätze ist es möglich, neue Ideen und Servicemöglichkeiten vorab auszuprobieren. Diese simulierte Erfahrung wird dann die Kaufentscheidungen der Zukunft prägen.
An diesem Punkt stehen wir an der Schwelle zum Cyberspace, der Auflösung von Raum und Zeit. Solch virtuelle Erlebniswelten wurden zwar bereits zu Beginn der Interneteuphorie proklamiert, aber erst die jetzt kommende Mediengeneration, wird diesen simulierten Erlebniswelten zum Durchbruch verhelfen.
